Jak dělat obsahový marketing v B2B?

Obsahový marketing je součástí B2B marketingové strategie. Úspěšný obsahový marketing v B2B umožňuje budovat silné vztahy s klienty, zvyšovat povědomí o značce a podporovat obchodní cíle. Dnes se podívám na kroky, které je třeba podniknout pro úspěšný obsahový marketing a na to, jak vyvíjet strategie, které rezonují s vaším publikem.

Definování cílové skupiny

• Zpětná vazba od klientů: Pokud už máte nějaké klienty je dobré začít tím, že se zamyslíte na tím, co je spojuje. Jaké prvky mají společné a proč si myslíte, že si vybrali právě vás. Pravidelně konzultuji své stávající klienty, abych získal přímou zpětnou vazbu na můj obsah a služby. To mě informuje o tom, co funguje a co potřebuje zlepšení.
• Analýza sociálních médií: Pokud začínáte a nemáte předchozí bod, rozhlédněte se. Napříč trhem, sociálními sítěmi. Získejte co nejvíc validních informací, které vás posunou dál. Využívám nástroje jako Google Ads, LinkedIn Campaign Manageru a další k získání přehledu o velikosti publik. Podobně to můžete udělat se sociálními médii jako je Facebook, Instagram či Tik Tok. I když u B2B sektoru mi hraje prim zejména LinkedIn.
• Průzkumy a ankety: Používám online nástroje jako Google Forms pro vytváření průzkumů. Zaměřuji se na otázky týkající se výzev v jejich odvětví, preferencí obsahu a kanálů, které používají pro informace.

Persona kupujícího

Vhodnou taktikou pro další postup při definování cílového zákazníka je určit si personu. Z praxe většinou není jedna, ale obvykle se potkávám s 3-5 personami, které se různě překrývají a doplňují, až získám ucelený přehled.

• Jak na vytvoření marketingové persony: Na základě shromážděných dat vytvářím detailní persony. Například, „IT Manager Martina“ pro B2B technologické služby, která hledá efektivní a bezpečná řešení pro svou firmu. Pro každou personu definuji její role, cíle, výzvy, preference v obsahu a informační kanály.
• Zdroje a šablony pro vytváření person: Doporučuji nahlédnout na stránky jako jsou tyto, kde najdete šablony a návody pro vytváření efektivních person.

Téma a tón

Profesionalita nemusí (a neměla by) znamenat nudu

• Komunikujte asertivně a s empatií: Snažím se psát a mluvit tak, aby moje slova byla přímá, ale zároveň vykazovala empatii a pochopení. Komplikace nejčastěji nastupují v momentě, kdy se snažíme složitou věc vysvětlit jednoduše. V tom je ta výzva. Proto se snažte svá sdělení komunikovat přímo a asertivně. Mám na to zajímavý příklad. Komunikujte tak jak mluví dospělí lidé ke svým rodičům.

Obsah musí přinášet hodnotu

Proč něco říkáte? Aby ten, který informaci přijímá, vzal tuto informaci v potaz a nějakým způsobem ho ovlivnila. Nejlepší cesta k takovému efektu je, když přijímatel informace vyhodnotí informaci jakou pro něj hodnotnou, zajímavou, zábavnou. V momentě, kdy ji tak vyhodnotí, máte vyhráno, protože si ji i zapamatuje. Proto je tolik úspěšný infotainment

• Témata řešení problémů: Například, pokud jsem zaměřen na Fintech prostředí, píšu o tom, jak moderní softwarová řešení mohou pomoci firmám zefektivnit jejich účetní procesy.
• Inovační náhledy: Publikuji články o nejnovějších trendech a inovacích v oboru, často s odkazy na studie a výzkumy z autoritativních zdrojů jako jsou Forbes a další ekonomická média. Ideálně pokud obsahují rubriku se segmentem mého cílového publika.

Dávej o sobě vědět

Komunikujte přes správné kanály

• LinkedIn: Na LinkedIn sdílím články a videa, organizuji živé diskuse a webinarové série o tématech jako „Jak efektivně řídit vzdálené týmy“. Tato platforma mi umožňuje cílit na profesionály a rozhodčí v mé oblasti.
• Emailové Kampaně: Využívám Ecomail a Mailchimp pro vytváření segmentovaných emailových kampaní. Například posílám personalizované e-maily s obsahem specificky pro manažery v IT odvětví, kde zmiňuji relevantní blogové příspěvky a nabízím e-knihy.

Využívejte specifických formátů

• Blogy: Píšu pravidelné blogové příspěvky o aktuálních tématech v mé oblasti. Například, pokud pro klienta řeším IT bezpečnost, mohu v blogových článcích využívat témata jako „Nejnovější trendy v kybernetické bezpečnosti pro rok 2024“. Blogy publikuji na webu a sdílím je na sociálních sítích.
• E-booky: Pro komplexní průvodce vytvářím spolu s klientem e-knihy. Příkladem může být „Kompletní průvodce GDPR pro malé a střední podniky“, který zákazníkům nabízím ke stažení na mé webové stránce. Může to být také dobrý prostředek na sběr leadů, kdy za kontakt posíláme e-book.
• Infografiky: Pro vizuální prezentaci dat a informací vytvářím s klientem infografiky. Například infografika zobrazující „Top 5 výzev v cloud computingu“.
• Podcasty a video: K podpoře mimo textovou podobou využíváme nejen bannery v PPC kampaních ale také prostor podcastů a videí. Vzdělávací videa a podcasty pro rychlé aktualizace nebo rozhovory s odborníky. Tato média jsou ideální pro sdílení na platformách jako YouTube nebo Spotify.

Sleduj výkon a optimalizuj

Základ je Google Analytics

• Urči si a sleduj metriky (KPI): Kromě základních metrik jako je míra prokliku (CTR) a doba strávená na stránce, se také zaměřuji na pokročilé analýzy, jako jsou zdroje návštěvnosti, chování uživatelů na stránce a míra odchodů (bounce rate). Tím lépe rozumím, odkud mí publikum přichází a co je přitahuje nebo odpuzuje.
• Analýza uživatelského chování: Sleduji, jak se uživatelé mého webu chovají. Vidím uživatelskou cestu webem, která následně vede k události, kterou si na začátku určím jako konverzi (odeslaný formulář, kliknutí na tlačítko, přidání do košíku, atd…) Například, pokud má stránka s e-knihou o GDPR vysokou míru konverze, znamená to, že tento typ obsahu efektivně generuje zájem. Naopak, pokud je míra konverze nízká, je potřeba obsah upravit nebo změnit přístup k propagaci.
• Uživatelské cesty: Pomocí funkce ‚Flow Visualization‘ v Google Analytics sleduji, jak návštěvníci procházejí mým webem. To mi pomáhá pochopit, které obsahy jsou pro ně nejzajímavější a jaké cesty vedou k nejvyššímu zapojení a konverzi.

Optimalizace a průběžné zlepšování:

• A/B Testování: Pravidelně provádím A/B testování na různých typech obsahu, aby zjistil, které prvky jsou nejúčinnější. Například, testuji dvě verze titulků pro blogový příspěvek a sleduji, který generuje vyšší míru prokliku.
• Reakce na trendy a zpětná vazba: Monitoruji aktuální trendy a zpětnou vazbu od publiku, abych se ujistil, že můj obsah je stále relevantní. Pokud zjistím, že existuje vysoký zájem o určité téma, jako je například cloud computing, snažím se vytvářet více obsahu, který se tohoto tématu týká, včetně blogových příspěvků, videí a online seminářů.
• Inovace ve formátech: Pokud zjistím, že nové formáty, jako jsou interaktivní infografiky nebo krátké video klipy, přitahují více pozornosti, začlením je do svého obsahového plánu. Toto mi umožňuje nejen udržet obsah svěží a zajímavý, ale také oslovit různé segmenty mého publiku.

Shrnutí: Jak dělat obsahový marketing v B2B

Obsahový marketing v B2B sektoru je klíčový pro vizibilitu a budování silných vztahů s klienty a podporu obchodních cílů. Prvním krokem je důkladné poznání publika, což zahrnuje výzkum cílové skupiny a vytvoření person kupujícího. Tento proces pomáhá lépe porozumět potřebám a výzvám cílového publika a umožňuje efektivnější komunikaci.

Dalším důležitým aspektem je výběr vhodného tónu komunikace a témat. Profesionální, ale přístupný tón je nezbytný pro oslovování B2B publika, a výběr relevantních a hodnotných témat je klíčový pro udržení zájmu a angažovanosti. Důležitým prvkem je také vytváření kvalitního obsahu a jeho efektivní distribuce přes správné kanály, jako jsou LinkedIn a emailové kampaně, atd…

Sledování metrik jako míra prokliku, doba strávená na stránce, a míra konverze je nezbytné pro pochopení účinnosti obsahu. Nástroje jako Google Analytics poskytují cenné informace, které pomáhají v průběžném zlepšování a přizpůsobování obsahové strategie. Pravidelné experimentování s novými formáty a témata zajišťuje, že obsah zůstává relevantní a zajímavý.

Pokud hledáte odborného průvodce v oblasti obsahového marketingu v B2B, jsem zde, abych vám pomohl. S rozsáhlými zkušenostmi a pochopením nuancí B2B marketingu, mohu poskytnout strategie a řešení, které přesně odpovídají vašim potřebám. Pro další informace a spolupráci mě neváhejte kontaktovat prostřednictvím záložky Kontakt. Společně můžeme vytvořit obsah, který nejen rezonuje s vaším publikem, ale také podporuje vaše obchodní cíle.